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關(guān)注中小微:大客戶“跑路”,看這家凍庫(kù)如何翻身?

四川日?qǐng)?bào)    2020年05月29日

大客戶“跑路”了,成都普冷卻在兩個(gè)月后實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

  當(dāng)冷鏈倉(cāng)庫(kù)密封卷簾門(mén)打開(kāi)的一刻,刺骨的冷氣襲來(lái),零星幾個(gè)托盤(pán)趴在貨架上,如同打開(kāi)了一臺(tái)空空如也的冰箱。這是5月25日,記者在成都普冷國(guó)際物流有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“成都普冷”)第一眼所見(jiàn)的感覺(jué)。

  “每天都在往里進(jìn)貨,預(yù)計(jì)8月就能滿倉(cāng)。”公司總經(jīng)理馬瑞鴻的一番話,與之前記者對(duì)該企業(yè)的了解大相徑庭——今年3月,成都普冷新開(kāi)張就遭遇重創(chuàng):受疫情影響,原本談妥的大客戶臨時(shí)改變經(jīng)營(yíng)方向,導(dǎo)致冷庫(kù)上游需求銳減。

  但是,短短2個(gè)多月時(shí)間,冷庫(kù)不僅沒(méi)有關(guān)門(mén),新客戶名單上還出現(xiàn)了麥當(dāng)勞薯?xiàng)l、吉野家牛肉飯等多家大型餐飲。成都普冷的這場(chǎng)“翻身仗”究竟是如何打的?

□川報(bào)記者 寇敏芳

【發(fā)展策】

差異化競(jìng)爭(zhēng)

  堅(jiān)定走品質(zhì)路線的信心,任何情況下都品質(zhì)第一,攻占細(xì)分領(lǐng)域。

  做高標(biāo)準(zhǔn)冷鏈倉(cāng)儲(chǔ),努力把品質(zhì)做到最好,吸引高端食材商家入駐。

“逼”出新思路

  調(diào)整思路,進(jìn)一步拓展市場(chǎng),嘗試電商新渠道。

  依托冷庫(kù)豐富多樣的貨品,打算打造一個(gè)倉(cāng)配一體的電商平臺(tái)。

遭遇困境 大客戶突然“跑路”

  生鮮需求一直存在,甚至在疫情期間還在增加。“我們不能等,必須盡快調(diào)整,才能奪得先機(jī)。”

  2019年,成都普冷在成都市青白江區(qū)注冊(cè)成立,注冊(cè)資金500萬(wàn)元,是普冷國(guó)際物流(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“普冷”)的全資子公司。

  選擇在成都布局,普冷看重的是這座城市的消費(fèi)潛力。馬瑞鴻說(shuō),澳洲牛排、挪威深海鱈魚(yú)、泰國(guó)黑虎蝦……這些來(lái)自異域的生鮮產(chǎn)品,要擺上川人的餐桌,都要經(jīng)過(guò)冷鏈物流,而冷倉(cāng)就是中轉(zhuǎn)站。

  成都普冷物流業(yè)務(wù)進(jìn)入成都市場(chǎng),第一步從冷倉(cāng)業(yè)務(wù)開(kāi)始。今年春節(jié)前,成都普冷已和6個(gè)商家談成初步協(xié)議。這些商家有的是給高端餐飲供應(yīng)食材的供應(yīng)商,有的是向大型商超供貨的批發(fā)商。

  按照原計(jì)劃,倉(cāng)庫(kù)將在春節(jié)假期后完成建設(shè)收尾,2月開(kāi)倉(cāng)。突如其來(lái)的疫情打亂了建設(shè)節(jié)奏,讓完工日期拖到3月。倉(cāng)庫(kù)建成了,馬瑞鴻卻發(fā)現(xiàn),沒(méi)有貨物可裝。“年前談的最大客戶是一家成都本地凍品進(jìn)出口商,如果他的貨進(jìn)來(lái),可以用掉我們六分之一的倉(cāng)庫(kù)。但是疫情以來(lái),對(duì)方暫停凍品進(jìn)出口,把資金拿去做口罩了。”變化猝不及防,給即將開(kāi)倉(cāng)的成都普冷當(dāng)頭一棒。

  盡管如此,馬瑞鴻還是決定盡快開(kāi)倉(cāng)。她分析,受疫情影響,需求降低是一時(shí)的。從消費(fèi)端來(lái)看,生鮮需求一直存在,甚至在疫情期間還在增加。“我們不能等,必須盡快調(diào)整,才能奪得先機(jī)。”

化危為機(jī) 堅(jiān)守品質(zhì)贏得客戶

  如果管理不得當(dāng)或者設(shè)備性能不過(guò)關(guān),就很難做到。但成都普冷做到了,因此獲得了訂單。

  換個(gè)角度看疫情,成都普冷打出差異化競(jìng)爭(zhēng)的牌面。“疫情讓人們更加關(guān)注食物的健康和品質(zhì),這對(duì)我們來(lái)說(shuō)反而是機(jī)遇。”馬瑞鴻說(shuō),成都普冷的定位是做高標(biāo)準(zhǔn)冷鏈倉(cāng)儲(chǔ),努力把品質(zhì)做到最好,吸引高端食材商家入駐。

  3月21日,開(kāi)倉(cāng)當(dāng)日,一批泰國(guó)的黑虎蝦運(yùn)抵倉(cāng)庫(kù),它們來(lái)自泰國(guó)知名海鮮集團(tuán)泰萬(wàn)盛。這家世界大型耐儲(chǔ)存金槍魚(yú)產(chǎn)品制造商,看中的是成都普冷在冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)方面的規(guī)范與專(zhuān)業(yè)。

  泰萬(wàn)盛公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,海捕鮮蝦如果立即進(jìn)行超低溫液氮深冷速凍,再通過(guò)溫度恒定的冷鏈進(jìn)行運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ),解凍后口感可與新鮮蝦媲美。恒溫聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單,實(shí)則對(duì)冷鏈倉(cāng)庫(kù)設(shè)備性能和管理能力有很高要求,如果管理不得當(dāng)或者設(shè)備性能不過(guò)關(guān),就很難做到。但成都普冷做到了,因此獲得了訂單。

  這一單雖然數(shù)量較小,卻讓成都普冷堅(jiān)定走品質(zhì)路線的信心。“現(xiàn)在倉(cāng)里的東西很少,但是我們?nèi)匀槐WC24小時(shí)‘打冷’。”馬瑞鴻說(shuō)。

  5月初,麥當(dāng)勞薯?xiàng)l供應(yīng)商之一藍(lán)威斯頓來(lái)到成都普冷,進(jìn)行評(píng)估審計(jì),把冷庫(kù)里里外外檢查了個(gè)遍,考評(píng)指標(biāo)包括室外草坪的高度、辦公室玻璃杯的擺放位置等。這些指標(biāo)看起來(lái)奇怪,實(shí)際上從側(cè)面反映了一家冷鏈企業(yè)的管理水平。成都普冷運(yùn)營(yíng)經(jīng)理鄧越天說(shuō),這些指標(biāo)考驗(yàn)的是企業(yè)管理細(xì)節(jié)。比如草坪太高,容易給老鼠提供繁殖場(chǎng);辦公室與冷庫(kù)一門(mén)之隔,玻璃杯是易碎品,如果亂放會(huì)造成食品安全隱患……最終,考評(píng)官給成都普冷打出94分的高分,有資格參與藍(lán)威斯頓的招標(biāo),品質(zhì)再一次幫企業(yè)贏得了獲得客戶的機(jī)會(huì)。

逆勢(shì)擴(kuò)張 用電商開(kāi)辟新路

  消費(fèi)者在線上下單,成都普冷直接協(xié)調(diào)商家從冷庫(kù)出貨,并且配送到消費(fèi)者家中。

  “我們每一個(gè)客戶的貨物數(shù)量都不多,但是種類(lèi)卻很豐富。”馬瑞鴻說(shuō),除了泰萬(wàn)盛的蝦,倉(cāng)庫(kù)里還將迎來(lái)俄羅斯冰淇淋、科爾沁牛肉等貨物。“尤其5月以來(lái),疫情趨于緩和,我們的訂單量快速上漲,按照這個(gè)進(jìn)度,預(yù)計(jì)8月前后可以裝滿庫(kù)存。”

  如今,成都普冷還在思考如何進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。“餐飲業(yè)在疫情中受到一定沖擊,復(fù)蘇可能還需一些時(shí)日。”馬瑞鴻說(shuō),過(guò)去成都普冷的大客戶都是餐飲食材供應(yīng)商,但疫情迫使企業(yè)嘗試新的渠道,也“逼”出一些新思路。

  電商就是成都普冷的新嘗試。依托冷庫(kù)豐富多樣的貨品,成都普冷打算打造一個(gè)倉(cāng)配一體的電商平臺(tái),名為“普冷庫(kù)購(gòu)”。消費(fèi)者在線上下單,成都普冷直接協(xié)調(diào)商家從冷庫(kù)出貨,并且配送到消費(fèi)者家中。目前“普冷庫(kù)購(gòu)”平臺(tái)已開(kāi)始試運(yùn)營(yíng),預(yù)計(jì)7月正式在成都上線。




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