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危機下的生存|敢于打破“圈子” 才能找到“路子”

? 四川日報    2020年05月25日

【發展策】

試水多樣營銷

順應線上營銷趨勢,引進專業人才,拍視頻、做主播,主動吸引客流。

搭建自有平臺

結合自身特色,銷售高附加值文創產品,吸納當地農貨入駐。

創新產品服務

敢于破圈,做飲品、搞旅游,提供多樣消費體驗。

一場突如其來的疫情,讓春節期間本該熱火朝天的民宿行業進入寒冬。美團民宿平臺數據顯示,今年1月24日至2月23日,我省民宿訂單量與去年同期相比下降72.9%。

以往每到周末、節假日,成都錦府驛民宿的客房總是早早被搶空,而今年40余天的零入住,讓其損失超過40萬元。趁著“閉關”,這家民宿開始了跨界之旅,玩抖音、開直播、賣農貨、搞旅游……

□四川在線記者 蒲香琳

40余天零入住

減開支,降成本,把生存放在首位

坐落在大邑縣新場古鎮一角的錦府驛,是川西民居中典型的三重院落,穿至后門,一排涼椅沿著河邊小路擺開。初夏五月,不少客人在樹下喝茶、乘涼。

“現在生意已經恢復得差不多了。”5月23日,盡管言語輕松,但錦府驛董事長郭忠回憶起春節前夕到復工前的經歷,仍心有余悸。

2015年,郭忠從臺灣了解到民宿經營的經驗,便決定改造升級原本經營的農家樂。在原有老院落基礎上重新設計、修繕,盡量保留川西院子的韻味。年底開業后,每到周末、假期,客房總是早早被訂滿。

紅火了幾年,疫情卻給郭忠澆了一盆冷水。春節前夕到復工前的40余天,民宿零入住,收入沒了,還要承擔人工成本、維護費用、材料損失……每天虧損近萬元。

生存是當務之急。“一切非必要開支都削減下來。”郭忠說,以往,店內日常開銷由掌柜負責,無須向他請示。但疫情期間,每筆支出他都會仔細過問,囑咐掌柜精細化管理,把錢花在刀刃上。比如,伴手禮裝袋工作不再聘請專人,而由員工負責,從一個個細節上降低用工成本。即便如此,經估算,停業這段時間,民宿損失也超過40萬元。

傳統引流模式弊端顯露

玩抖音,開直播,擁抱多樣營銷

“來這邊,光線好一些。”店內,營銷專員小張舉著手機,不斷調試拍攝角度。2月以來,她幾乎每天都會花數小時制作抖音視頻。

郭忠坦言,如此主動地嘗試線上營銷,對他們來說還是第一次。

以往,顧客預訂有兩種方式:直接通過微信聯系,或在第三方平臺搜索。郭忠認為,這種光靠口碑或平臺銷售的引流模式已顯露兩大弊端,一是僅做熟客生意,客流后勁不足;二是生意不好時,平臺每單10%的抽成讓民宿有些承受不了。

專業的事,請專業的人來做。于是,錦府驛新招進兩名營銷專員,小張便是其中之一。

復工前,團隊策劃了《錦府驛復工傳》三部曲,通過趣味故事展示防疫工作。結合自身特色,視頻主題還延伸到古風建筑景色、服務細節等方面,并保持日更頻率來鞏固流量。團隊嘗試開直播,通過展示制茶過程、特色飲品制作教學等吸引粉絲。

能起作用嗎?復工前,郭忠心里直打鼓。市場的回應令他欣喜。3月1日,在當地文旅部門的支持下,錦府驛順利通過審批,成為成都首家復工民宿。顧客通過各種渠道陸續前來,僅十余天后便再次出現“一房難求”的情況。

“這只是開始,我們還會在各種合適的平臺進行嘗試。”小張介紹,目前,各類賬號已累計新增近一萬粉絲。

單靠住宿利潤空間已見頂

搭平臺,賣農貨,拓展盈利模式

這段時間,錦府驛掌柜馬莉已經敲過當地許多農戶家的門。醞釀數月的小程序即將上線,她要讓更多農副產品入駐線上商城。茶、酒、皮蛋、豆瓣醬、豆腐乳、蘿卜干……一個接一個放到“籃子”里。

“單靠住宿,利潤已經沒有繼續增長的空間了。”馬莉直言,客房再滿目前也只有19間,特殊背景下,探索新的盈利模式尤為必要。

一直以來,手工茶、糧食酒等文創產品都只作為伴手禮存在,去哪里開辟新的銷售渠道?經多次商議,團隊決定用小程序來實現這個目標。除展銷自制產品外,還可吸納當地特色農貨入駐,帶動農戶增收。同時,還可提供客房預訂服務,逐步減少對第三方平臺的依賴。“活動更新、事項提醒也方便,以后還可以承載更多功能。”馬莉說。

新服務、新產品靈感不斷閃現。“五一假期,光新研制的汽水,每天都賣出1000多元。”郭忠開心地說。他透露,自己還打算做旅游生意,“附近有很多不太出名但值得一游的地方。”目前,他們已經初步梳理出一批定制線路,正與保險公司洽談合約,敲定后就將推出。

“我相信我們能走出一條自己的道路,保持獨特競爭力。”談起未來,郭忠滿懷信心。



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